¿Cómo es el consumidor esta Navidad?

[Una última observación de fin de año en el perfil de nuestros consumidores navideños]

"...acostumbraba hacer mis compras navideñas en diferentes lugares, iba al centro de lima, por abancay, ahi se encontraba de todo, iba a saga o ripley para los regalos mas caros, también iba a hiraoka, pero ahora con tantos centros comerciales no necesitas moverte mucho, encuentras todo lo que quieres en un solo lugar y es divertido porque hay muchas distracciones, hasta mis hijos se divierten y eso que antes no querían hacer las compras conmigo..." Testimonio de una mujer casada, madre de familia, contadora de 42 años, NSE C.

Los consumidores en esta temporada navideña muestran importantes diferencias en hábitos de compra y selección de tiendas, basadas en monto y estabilidad del ingreso, actitudes, innovación, lealtad de marca y lealtad a la tienda. Cuentan con recursos para invertir en consumo, quieren mas, mejor y una mayor variedad de productos, y están muy atentos a las innovaciones tecnológicas.

El consumidor puede visitar más de un centro comercial y asistir al mismo más de una vez al mes. El 70% de los consumidores navideños camina para realizar sus compras; el 40% compra a crédito; dedican el 30% de su presupuesto a la compra de alimentos; y consideran que comprar los entretiene, pues, en algunos casos, no les queda dinero para otras diversiones.

Los lugares mas visitados son mercado central, jirón de la unión, megaplaza, jockey plaza, plaza lima sur y plaza san miguel.

Además, dedican gran parte de su presupuesto a adquirir productos, no se sienten necesariamente atraídos por cualquier bajo costo o precios bajos, se enfocan más en minimizar el costo total de la compra, pesa mas la marca que el precio, porque tienen menos posibilidades de equivocarse y no pueden probar una y otra marca, prefieren lo conocido aunque pueda ser mas caro, también buscan estatus, pues aspiran a ocupar mejores posiciones en la sociedad, esta tendencia se observa en categorías como alimentos, tecnología, electrodomésticos, calzado y entretenimiento.

Los hogares peruanos buscan descuentos y ofertas con valor agregado, los consumidores buscan que su dinero tenga mas eficiencia, ya que si antes hacían la compra de la semana con S/. 100, ahora se intenta comprar lo mismo, pero gastando menos mediante ofertas, yapa o el producto alternativo.

La compra navideña esta dividida según las categorías, el 59.5% se concentra en electrodomésticos y prendas de vestir, el 17.7% a la compra de panetones, el 11% a la compra de juguetes y el 7.9% a la compra del pavo, el 3.9% correspondería a espumantes y chocolates para taza.

Por ultimo queremos indicar algunas recomendaciones para las marcas en esta temporada veraniega que recién inicia:

- Elevar el nivel de calidad ya que un alto nivel de calidad será apreciado por los consumidores pero considere que la exigencia de calidad futura será mayor.
- Tomar en cuenta que el conocimiento de las marcas y la aspiración a ellas es muy fuerte, hay consumidores que tienen un conocimiento y preferencia por una marca y modelo, que su voluntad de pago es mas alta que en cualquier otro.
- Observar que lo que es consumido en otras zonas de Lima, se vuelve lo más consumido en un centro comercial y en zonas comerciales destinadas a otros tipos de productos.
- Caiga en cuenta que el peruano se esta modernizado, se ve gente mas bonita, mas a la moda por las calles, los consumidores han cambiado su look de siempre por uno mas moderno y mas acorde con sus gustos y personalidad.
- La exigencia por producto, por servicio, por marca, es cada vez mayor; estamos formando un consumidor cada vez más exigente y que eleva sus estándares constantemente.

Como ya sabemos, el consumidor peruano esta cambiando mes a mes, temporada tras temporada, mejora, evoluciona y, se moderniza día a día… por lo visto no nos queda mas que seguirle el paso.

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¿Que quieren las amas de casa en realidad?

[Nuestras bellas e inteligentes Prosumers del consumo familiar]

¡Salud y Felicidad! Son dos cosas que las amas de casa han buscado para su familia desde siempre y siempre será así, sin embargo algunos de sus intereses han cambiado, evolucionado, mejorado y eso nos compromete a responder la siguiente pregunta: ¿Qué es lo que en verdad quieren, sueñan y buscan las amas de casa?

Hasta el momento el perfil del ama de casa que conocemos describe los siguientes rasgos: gustan de situaciones placenteras, de libertad, modernidad, cuidan su alimentación y la de su familia, se dan gustitos, les gusta engreír con sorpresas y novedades, son las reinas del hogar y muchas veces las jefas, disfrutan la comodidad y la buscan, se preocupan por la salud, la seguridad, quieren acceso inmediato a los productos de su preferencia, están informadas, son criticas, exigentes y lideres de opinión en su entorno.

Pero dejemos por un instante lo que ya sabemos de ellas y centrémonos en la tendencia de cambio de su comportamiento de consumo y el cambio en su estilo de vida. Hoy en día la gran diversidad de opciones, marcas y productos permiten que nuestras amas de casa cambien, planifiquen, sueñen, evolucionen sus preferencias y deseos de consumo. Lo que presentamos a continuación en una lista de descubrimientos relevantes encontrados en varios grupos focales de amas de casa entre 30 y 45 años de los NSE C-D en un estudio realizado por GRAPHLA hallazgos en el consumidor recientemente.

Lo que en verdad quieren, sueñan y desean nuestras amas de casa hoy en día es:

• Crecer en todos los aspectos de su vida, saben que no es imposible lograr lo que se propongan y saben como hacerlo.


• Sentirse libres, motivadas e innovadoras en cada momento de su día, dentro de sus actividades cotidianas buscan la novedad, la sorpresa.


• Muchas de ellas buscan desarrollar otras actividades lucrativas o altruistas rescatando los sueños e intereses pasados pero no perdidos.


• No viven centradas en el quehacer diario, están conectadas al mundo y sus cambios.


• Piensan en formar negocios propios, simples, ordenados, pequeños, rentables y que puedan manejar sin descuidar a su familia.


• Están atentas a aprovechar cada beneficio que las marcas estén dispuestas a ofrecerles (como los que ofrecen los centros comerciales y autoservicios hoy en día)


• Aprecian sentirse y saberse escuchadas y entendidas.


• Se sienten orgullosas de la identidad nacional que se esta desarrollando y disfrutan los éxitos que los peruanos están obteniendo, se identifican con ellos, les da esperanza y tranquilidad el que sus hijos crezcan en un país que mejora día a día con mas oportunidades.


• Son influenciadas positivamente por la moda, se preocupan por estar bien presentadas y arregladas, gustan de los grandes almacenes de ropa por la variedad y la facilidad para comprar, aunque en algunos rubros prefieren el efectivo, en cuanto a ropa, muebles y electrodomésticos prefieren usar crédito de mediano plazo.


• Salen a comer fuera con toda la familia en 3 de cada 5 ocasiones debido a la variada y promocionada oferta gastronómica existente.


• Gustan de asistir a ferias, festivales y eventos abiertos al público donde exista propuesta de entretenimiento para niños, jóvenes, adultos y adultos mayores.


• Buscan mejorar el consumo y compra de marcas de mayor estatus sobre todo en objetos de mediano y gran valor como, artefactos eléctricos, muebles, equipos de cómputo, etc.

Estos son solo algunos puntos descubiertos hasta el momento de todo un mundo fascinante, sorprendente e impredecible que es la mente de nuestras amas de casa. Esperamos les ayude a conocerlas mejor...

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[El Insight de la semana]

Insight: “El agua me limpia por dentro, purifica mis pensamientos, mis ideas, me permite concentrarme, me enfoca” “Me da un aire de seriedad, sobriedad y solemnidad, me tranquiliza, me da paz”.

Publico Objetivo accionable: Hombres y Mujeres entre 30 y 40 años, NSE A2-B-C1.

Categoría de consumo: Agua y bebidas funcionales

Oportunidad de marketing: Presentar publicidad con rostros de personas en actitudes y gestos calmados y en paz, pueden ser acercamientos a las expresiones faciales de personas que han tomado agua y sienten paz, calma, felicidad, relajación.Es una comunicación publicitaria mas personal, mas conectada con lo emocional y no tanto con lo sensorial (refrescante), se conecta además con lo espiritual, lo aspiracional, todos buscamos en el transcurso de nuestras vidas la paz y la felicidad.En este insight del consumidor el agua cumple un rol más des-estresante, depurador, individual, personal.

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Te lo cuento en el… Facebook!!

[El poderoso medio de comunicación social y personal]

“Mi nombre es Sergio, tengo 19 años, soy un joven adolescente del distrito de Barranco; me gusta el futbol, ir a la playa, salir con amigos, paso gran parte del día en la universidad, desde que me regalaron mi iphone siempre tengo música en los oídos; además puedo chatear, enviar mensajes de texto continuamente porque tengo un buen plan tarifario y con el acceso libre a internet puedo revisar mi correo y ver mi facebook en cualquier lugar, antes solo podía hacer eso en mi casa, en la universidad o desde una cabina pero ahora en cualquier lugar y en cualquier momento estoy conectado… Me gusta el facebook aunque antes usaba Hi5 y myspace, me quedo con el facebook porque es mas moderno, esta de moda y todos lo tienen, además, me gusta saber en que están “metidos” mis amigos y que pasa en sus vidas, es como un libro resumido de sus vidas, solo lo importante aparece ahí… hace poco conocí un nuevo restaurante de comida japonesa pero lo conocí a través del facebook, una amiga mía se había hecho fan de esa pagina y había colocado un comentario muy interesante, además, me invito a ser fan de esa pagina; de ese mismo modo conocí una revista, discotecas y hasta una nueva marca de gaseosa que salió hace poco”

Lo que acabamos de leer es un extracto de una entrevista sostenida con un joven adolescente de 19 años en un estudio realizado por GRAPHLA hallazgos en el consumidor con el objetivo de descubrir insights del consumidor con respecto a las redes sociales, que cada día cobran mas importancia.

Los adolescentes y jóvenes de hoy están conectados socialmente todo el tiempo, desde el momento que abren los ojos por la mañana hasta que los cierran por la noche. Es una necesidad compulsiva de comunicación.

Por ello no es nada raro que las marcas que mas recordamos tengan páginas y grupos a las que podemos pertenecer, nos mantiene actualizados de sus cambios, de sus planes de mercado, nuevos productos y servicios, y sobre todo se comunican con nosotros como si fueran un amigo más.

Podemos decir que el consumidor vive, se divierte, chismea, siente nostalgia, hace planes, se enamora, se comunica en las redes sociales.

Esta generación de adolescentes y jóvenes son mas que consumidores son Prosumidores Hipersociables, tienen un don para realizar varias tareas a la vez, son fanáticos de la socialización multimedia, interactiva, sorprendente; son buenos para manejar conversaciones y llegar a la esencia del asunto; saben como optimizar y fijar prioridades, se reúnen si es necesario pero si no, envían mensajes de texto o se comunican a través de redes sociales, descubren en ellas a persona que pueden convertirse en amigos para toda la vida.

Los Prosumidores son consumidores pro activos, son personas ávidas en la constante búsqueda de información, investigación y tecnología, que se preocupa mas que el promedio de las cosas que ocurren a su alrededor, en la industria, comercio, política, en los cambios sociales, culturales y en todas sus aéreas de interés.
En las redes sociales, los Prosumidores prueban y se hacen fans de marcas, productos, personajes, ideas y hasta conceptos; a su vez este suceso es visto, leído y comentado por su red de amigos, la que en la mayoría de los casos supera las 200 personas por contacto, esta es la llamada publicidad boca a boca pero a través de redes sociales, sin salir de casa y sin hablar frente a un publico pero con un gran impacto masivo.

Estamos ya, en la era de la comunicación inmediata, hipersocializada, donde cada uno de nosotros puede ser líder de opinión y ayudar a construir o destruir la imagen de una marca o persona; si logramos entender bien y oportunamente la relación que existe entre las redes sociales y los consumidores, entonces podremos llegar a ellos como debe de ser… como sus amigos.

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[El Insight de la semana]

Desde este miércoles 02 de diciembre, incluiremos en nuestro boletín semanal la sección "el Insight de la semana" la cual dará a conocer los últimos insights del consumidor descubiertos en nuestros estudios en diversas categorías de alimentos, bebidas, salud, cosmética y servicios. Estén atentos a nuestra próxima edición en la que develaremos un Insight en néctares y bebidas...

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¿Cuanto cree el consumidor peruano en la publicidad?

[una profunda reflexión sobre lo que creemos en verdad y lo que estamos acostumbrados a creer]

Caminamos por la calle y vemos anuncios en paneles, llegamos a casa y vemos anuncios en la televisión, leemos el periódico y vemos anuncios publicitarios en todo el contenido pero en verdad, ¿cuanto creemos de la publicidad a la que nos exponemos todos los días?

Desde que somos niños desarrollamos una gran percepción y sensibilidad por los estímulos publicitarios (spots o comerciales), nuestro primer contacto en la mayoría de los casos es a través de la televisión, vemos productos anunciándose de una manera divertida, emotiva, informativa, reflexiva y haciéndonos caer en cuenta que necesitamos esos productos, que necesitamos tener esas marcas en nuestras vidas.

En el transcurso de nuestras vidas vamos aprendiendo nuevas formas de interpretar, percibir y reaccionar frente a las campañas publicitarias, ese el concepto base de la segmentación publicitaria, el poder dirigirse a un grupo de personas con características homogéneas que puedan entenderse y motivarse a través de mensajes diseñados y redactados especialmente para ellos.

“este producto es para mi” “estaban pensando en mi cuando lo diseñaron” “encaja perfectamente conmigo” “esta hecho a mi medida”; estas frases reveladoras o insights las hemos dicho y escuchado en diferentes etapas de nuestras vidas y las seguiremos citando pero, en verdad, ¿cuanto interviene la publicidad en esta relación de pertenencia que creamos con las marcas y productos?

Existe la publicidad en la que estamos acostumbrados a creer como aquellas de detergente, aceite, leche, cerveza, es decir, aquella publicidad que comunica los mismos atributos, los mismos beneficios del producto pero con diferentes situaciones; esta es una publicidad de costumbre, hemos interactuado tanto con este tipo de productos que no necesitamos ser convencidos solo reforzados para seguir consumiéndolos. Por otro lado esta el tipo de publicidad en la que creemos porque nos individualiza, nos permite definirnos mejor como consumidores, nos sentimos reconocidos y entendidos en las piezas publicitarias, estos productos son diversos y van desde golosinas, bebidas, productos de cuidado personal hasta celulares, laptops, marcas de ropa y de servicios, es decir todo aquel producto o marca que define al consumidor como individuo.

En un estudio reciente de búsqueda de insights desarrollado por GRAPHLA hallazgos en el consumidor, se descubrió una gran diferencia entre consumidores jóvenes y adultos; los primeros respondían a una publicidad divertida, mas limpia, mas directa, creativa, sincera, capciosa, picara pero muy bien redactada y diseñada. Los adultos en cambio reaccionaban mejor antes una publicidad sensible, emocional, responsable, informativa, transparente, concreta, sin argumentos de más pero con los beneficios de marca bien claros y dirigidos a la necesidad o deseo que quieren satisfacer.

La publicidad en el Perú esta cambiando, pero nuestro consumidor cambia y evoluciona mas rápido, ¿podremos seguirle el paso? Conociéndolo mejor, yo creo que si.

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Increible... ¡Esa marca me leyó la mente!!!

[Esa intima comunicación que debe existir entre el consumidor y las marcas]

Son 10:30am, la Sra. María Eugenia Dasso entra a un supermercado a realizar algunas compras para el día, ella se pasea por los corredores, observa las góndolas y de pronto siente una sensación agradable, se siente atendida, cómoda, a gusto; ella esta siendo rodeada por una experiencia llamada Marketing de beneficios.

El marketing de beneficios nace del concepto de marketing de experiencias, es parte estructural de toda actividad publicitaria y plan de marketing dirigido al publico objetivo, debe de ser accionable, útil y transparente. Para definir correctamente, el marketing de beneficios es toda acción o ejecución que este orientada a ofrecerle al cliente mas beneficios de los que esperaba encontrar, estos beneficios deben ser totalmente relevantes de modo que el consumidor perciba que “han leído su mente” o interpretado bien su inconsciente.

Son los autoservicios (supermercados, mini-markets) los que han desarrollado mas este concepto, por tener la infraestructura necesaria, la constante rotación de público y un catalogo de marcas o productos que permiten al consumidor navegar por todas la opciones; los centros comerciales y las marcas de servicio (AFP, aseguradoras, bancos) también han empezado a desarrollar este concepto con mayor interés, a través de la afiliación a diferentes servicios y productos orientados a darle a las personas lo que las personas en verdad desean.

En un estudio reciente realizado en Graphla – hallazgos en el consumidor acerca de cambios en el comportamiento de consumo en supermercados a un grupo de Jóvenes de 20-25 años y Adultos de 30-40 años se descubrieron los beneficios percibidos como los más importantes, estos son:

- Los clientes frecuentes son llamados por sus nombres y en algunos casos los colaboradores del autoservicio conocen sus preferencias y gustos.

- Sorteo por monto de compra de cenas gratis en restaurantes exclusivos, viajes nacionales y eventos de entretenimiento.
- La atención cordial, la asistencia inmediata y asesoría especializada según lo que se quiera comprar.
- Compra a través del sitio web y entrega a domicilio.
- La presencia de un asesor en nutrición o un foro de nutrición para saber que, cuando y cuanto comprar.
- Tarjetas de acumulación de puntos por compra.
- Cercanía de agentes bancarios y farmacias.
- Difusión de ofertas y promociones a través de redes sociales (principalmente Facebook, Twitter y MySpace)

Este concepto de Marketing de Beneficios puede ser aplicado con mucho éxito por las marcas de consumo, el truco es llegar a conocer y analizar mediante técnicas etnográficas lo que el consumidor no dice, no verbaliza pero piensa y desea; por ello no debemos centrarnos solo en sus opiniones, sino en sus gestos, actitudes y señales no verbales, las cuales dicen mas que mil palabras.

Y Uds. Lectores, ¿que piensan? ¿Lograran las marcas leer la mente de sus consumidores? Si ponemos mucha atención, yo creo que si.

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Perfil del Consumidor Peruano (parte 1)

[Una introspectiva en nuestro comportamiento de consumo y hábitos de compra]

Empieza el día, nos despertamos, trabajamos, sociabilizamos, pasamos tiempo en familia, nos distraemos, nos engreímos y al día siguiente todo vuelve a empezar, y mientras tanto muchos de nuestros gustos, deseos y necesidades han cambiado sin darnos cuenta; ¿Cuál es la razón? Que evolucionamos e involucionamos según nuestro entorno y esto incide directamente en nuestra conducta y comportamiento frente a las marcas que consumimos diariamente.

Cuando el consumidor peruano empieza a ganar mas dinero o a informarse mejor simplemente su forma de comprar y consumir cambia, descubrimos así a un consumidor con mas exigencias, información e intereses que cambia de marca constantemente, eso genera que durante los últimos años los peruanos hallamos optado por probar marcas con el fin de descubrir cual se ajusta mejor a nuestros deseos y expectativas, pero esto no es tarea fácil ya que cada vez los productos se parecen mas entre si.

El grupo referente que es más leal a las marcas y a la vez el que más cambia es el de las amas de casa, ya que aun son las que toman las decisiones finales; sin embargo los consumidores de provincia son tan exigentes como los de Lima y si la marca que consumen no les genera valor o beneficios simplemente la cambian.

Las categorías que sufren más cambios en los hábitos del consumidor peruano son las de alimentos, como el pan, queso, refrescos, leche, azúcar, helados, yogurt, gaseosas; pero no todo cambia, existen productos que forman parte de la fibra emocional del consumidor y que tendrán dentro de su corazón un lugar importante como el café, golosinas, chocolates.

En épocas económicamente difíciles, el consumidor peruano opta por productos que ofrezcan precio y calidad en igual proporción dejando un poco de lado los productos por la marca y más cuando estas no han conseguido una conexión emocional. En el Perú cerca de un 30% de compradores son personas que buscan precio, el resto le da más importancia a los beneficios del producto o al valor emocional de la marca.

El peruano es muy sensible a los descuentos, ofertas y promociones; las aprecia y según sea el producto les otorga un valor adicional. El lugar donde ser observa este fenómeno con mas frecuencia es en los supermercados y grandes tiendas comerciales donde vemos al consumidor recorrer durante un buen tiempo largas distancias solo para encontrar lo que mas les conviene, este tipo de lugares comerciales y el valor agregado que ofrece (entretenimiento y diversión) están transformando con mas rapidez nuestros hábitos de compra y comportamiento de consumo, logrando hacernos vivir toda una Experiencia de Compra.

Continuara….

Realmente... ¿Cómo nos ve el consumidor?

Durante muchas décadas, desde la revolución industrial, los dueños de fábricas, productos y marcas de forma consciente e inconsciente se han formulado la misma pregunta: ¿Cómo me ve la persona que consume mi producto?

La verdad es que responder a esta interrogante se ha convertido en un esfuerzo muy complejo por el estado cambiante del comportamiento de consumo de cada individuo y más ahora que vivimos tiempos de individualidad.

Sin embargo una buena técnica para llegar a responder esta pregunta consiste en observar desde diferentes puntos de vista y diferentes perspectivas las motivaciones, necesidades y deseos que llevan a las personas a elegir y consumir nuestros productos.

En nuestro caso, el consumidor peruano es un individuo que por habito cultural y familiar esta expuesto a las opiniones y sugerencias de su entorno, además, entiende bien el valor de los productos a través de las marcas y esta dispuesto a definirse a si mismo mediante ese valor asignado por el mismo.

Si entendemos bien esta definición estaremos mas cerca de saber como realmente nos ve el consumidor, ya que es muy posible que el proyecte en nosotros (las marcas) sus expectativas y deseos mas arraigados, la cual sabemos que es la base para construir LoveMarks (amante de las marcas) exitosos.

En nuestra experiencia y desde nuestro punto de vista, muy particular por cierto, la mejor forma de llegar a saber como nos vemos a los ojos de nuestro consumidor resulta respondiendo al siguiente cuestionario:

¿En que momento y bajo que situación nos conoció el consumidor?
¿Qué es lo que nuestro consumidor quiere llegar a obtener en su vida? (anhelos, sueños, metas)
¿Tolerara que lo decepcionemos y nos dará una segunda oportunidad o nos cerrara la puerta si cometemos errores?
¿Cómo usa el consumidor nuestra marca para definir su estilo de vida?
¿Le damos la suficiente información de nosotros para que nos conozca?

Podemos tomar esta breve guía como un Brief de consumidor para saber a profundidad que es lo que las personas esperan recibir de nosotros.

Y Uds. ¿Que opinan? ¿Funcionara? Yo creo que si.